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Comment Amazon optimise le taux de conversion de ses pages produits ?

Par Olivier Cohen

3 mars 2023

5 min. de lecture

En tant qu'expert e-Commerce, je suis constamment à la recherche d'inspiration et d'exemples concrets pour aider les clients BEYABLE à augmenter leurs conversions. C'est pour cette raison que j'ai voulu étudier les éléments clés qui ont contribué au succès d'Amazon, en me concentrant en particulier sur l'analyse de leurs pages de produits. L’objectif de cet article est de vous donner les outils pour adapter la méthode d'optimisation de taux de conversion d'Amazon, leader du e-commerce et précurseur en matière de data-marketing, à vos propres pages de produits.

Sommaire 👇

1.Sur quoi repose le succès des pages produits d’Amazon ?

1.1. présentation du modèle Hooked

2.Les 4 éléments clés des pages produits d’Amazon

2.1.Réduire la friction (aider les clients à prendre des décisions rapides et faciles)

2.2.La hiérarchie des contenus

2.3.La confiance au cœur de la stratégie d’Amazon

2.4.Une expérience d’achat personnalisé

Les fondations

Avant d’analyser avec précision les facteurs clés de succès d’une page produit chez Amazon, je vous propose de nous intéresser au modèle Hooked, théorisé par Nir Eyal, qui illustre à merveille la stratégie d’Amazon en matière de stratégie commerciale. Il s’agit d’une méthode utilisée pour créer des produits qui créent des habitudes. Elle se divise en quatre étapes :

Utiliser un déclencheur pour attirer l'attention,
Inciter l'utilisateur à agir,
Utiliser des récompenses variées pour éviter la répétition,
Demander à l'utilisateur de donner quelque chose (temps, données, effort, capital social ou argent) pour continuer à utiliser le produit.

Amazon utilise effectivement des techniques pour créer une expérience utilisateur addictive et inciter les clients à revenir régulièrement sur son site.

1.1 Les déclencheurs (Trigger)

Dans le modèle Hooked, un déclencheur est une action ou un événement qui incite l'utilisateur à prendre une action. Les déclencheurs peuvent être internes ou externes. Voici quelques exemples de déclencheurs utilisés par Amazon :

Des notifications push ou des e-mails de rappel pour les produits favoris ou les produits en rupture de stock.
Des offres promotionnelles ou des coupons pour des produits liés aux précédentes recherches ou achats.
Des suggestions de produits basées sur l'historique de navigation des utilisateurs.
Des alertes de prix pour les produits qui ont été mis de côté pour une acquisition ultérieure.
Des publicités ciblées en fonction des intérêts ou des achats antérieurs.

1.2 Les actions

Pour Nir Eyal, cette dimension regrouppe les actions que l'utilisateur doit effectuer pour obtenir une récompense. Les actions peuvent être physiques ou mentales. Voici quelques exemples d'actions utilisées par Amazon :

La possibilité de filtrer par produits disponibles en prime !
Reprendre une commande là où l’internaute s’est arrêté
Acheter à nouveau
L’achat en clic
Rechercher un produit en scannant un code barre ;
La personnalisation de la page d'accueil en ajoutant des produits ou des catégories préférés…

Ces actions sont conçues pour rendre l'expérience utilisateur aussi simple et agréable que possible, en facilitant la recherche et l'achat de produits, et en permettant aux utilisateurs de sauvegarder leurs préférences pour une utilisation ultérieure.

1.3 Les récompenses

Dans le modèle Hooked, une récompense est ce qui incite l'utilisateur à répéter l'action. Les récompenses peuvent être tangibles ou émotionnelles. Le meilleur exemple est illustré par le programme de fidélité Amazon Prime :

Livraison express,
accès à des milliers de films ainsi qu’à des offres exclusives pour les membres.

Mais également :

La possibilité de payer avec différents types de cartes de crédit, de débit ou de compte bancaire.
La possibilité d’essayer ces articles de mode avant de les acheter.

1.4 L’investissement

La phase 4 de l'investissement dans le modèle Hooked de Nir Eyal fait référence à l'action que l'utilisateur effectue pour augmenter la valeur du produit pour lui-même. Ces actions peuvent inclure :

Livraison express
Rapidité d’achat
Paiement en plusieurs fois
Simplifier les retours abonnement au programme Amazon Prime...

En général, l'investissement permet à l'utilisateur de rendre le produit plus personnel et plus utile pour lui, ce qui augmente sa motivation à continuer à utiliser le produit.

2. Les 4 éléments clés des pages produits d’Amazon

2.1 La valeur perçue du Produits

La valeur perçue peut être définie comme étant la somme de tous les facteurs qui contribuent à la satisfaction du client en termes de qualité, de prix et d'expérience d'achat. Elle est donc influencée par les perceptions, les attentes et les besoins des clients.

Amazon utilise plusieurs procédés pour améliorer la valeur perçue de ses produits :

Les avis clients ;
La qualité des images produits ;
Des descriptifs produits détaillés ;
La possibilité de comparer les produits entre eux (prix, fonctionnalités…) ;
Les recommandations personnalisées ;
La livraison express…

2.2. Aider les clients à prendre des décisions rapides et faciles ( Réduire la friction)

La réduction de friction dans un projet e-commerce désigne les actions et stratégies mises en place pour faciliter les décisions d'achat des utilisateurs et réduire les obstacles qui peuvent les empêcher de finaliser un achat : comme une navigation facile, une recherche efficace, une présentation claire des produits et des options de paiement sécurisées, ainsi que des fonctionnalités de personnalisation et de recommandation pour aider les utilisateurs à trouver les produits qui correspondent à leurs besoins et intérêts.

Voici quelques fonctionnalités développées par Amazon pour réduire ces frictions :

Efficacité du moteur de recherche interne
La wish-List Les étiquettes Amazon :
Les rubans produits d'Amazon sont des étiquettes qui se trouvent sur les pages produits et qui permettent aux utilisateurs de savoir rapidement si un produit est populaire, en promotion, éligible pour une livraison rapide, etc.

L’utilisation des coupons : La réduction de prix est l'une des tactiques les plus couramment utilisées par les détaillants en ligne pour augmenter les ventes.

Voici un exemple. Un utilisateur qui souhaite obtenir une réduction de 10% n'a qu'à cocher la case pour appliquer le coupon.

Les coupons fonctionnent pour deux raisons. Premièrement, ils soutiennent la base du modèle Hook de Nir Eyal, à la fois comme trigger pour interpeller les internautes, pour inciter à l’action, la récompense est évidente et l’investissement pour l’utilisateur et très facilement mesurable.

2.3 Le Social Proof

Le Social Proof est un concept de psychologie sociale qui décrit le fait que les individus se basent sur les actions et les opinions des autres pour guider leur propre comportement. Il est utilisé dans le marketing pour montrer aux clients qu'un produit ou service est populaire ou recommandé par d'autres clients, ce qui peut renforcer leur confiance dans le produit ou le service et les inciter à l'acheter.

Amazon utilise le Social Proof de différentes manières pour améliorer la performance de ses pages produits. Voici quelques exemples :

Les avis des clients : Amazon permet aux clients de laisser des avis sur les produits qu'ils ont achetés, ce qui permet aux autres clients de voir les opinions d'autres personnes sur un produit avant de l'acheter. Les avis positifs peuvent renforcer la confiance des clients dans un produit et les inciter à l'acheter.
Les best-sellers : Amazon utilise des listes de best-sellers pour montrer aux clients les produits les plus populaires dans une catégorie donnée. Cela peut indiquer aux clients que ces produits sont appréciés par de nombreux autres clients, ce qui peut les inciter à les acheter.
Les achats fréquents : Amazon utilise des informations sur les achats fréquents pour montrer aux clients les produits qui sont souvent achetés ensemble. Cela peut indiquer aux clients que ces produits sont souvent achetés ensemble pour une raison particulière, ce qui peut les inciter à les acheter également.

En utilisant ces différents types de Social Proof, Amazon peut renforcer la confiance des clients dans ses produits et les inciter à les acheter. Cela peut entraîner une augmentation des ventes et de la satisfaction des clients.

2.4 Rareté et urgence de commande

Le sentiment de rareté et d'urgence est un concept de marketing qui consiste à créer l'impression que les produits ou services sont limités dans le temps ou en quantité, ce qui peut inciter les clients à les acheter plus rapidement pour ne pas manquer cette occasion. Amazon utilise ces techniques pour améliorer le taux de conversion de ses pages produits.

Voici quelques exemples de la manière dont Amazon utilise le sentiment de rareté et d'urgence :

Offres limitées dans le temps : Amazon utilise des offres promotionnelles temporaires pour créer un sentiment d'urgence chez les clients. Par exemple, il peut offrir un rabais spécial sur un produit pendant une courte période de temps, incitant les clients à acheter rapidement pour profiter de l'offre.
Stock limité : Amazon utilise des informations sur les stocks limités pour créer un sentiment de rareté chez les clients. Par exemple, il peut montrer sur une page produit qu'il ne reste plus qu'un certain nombre de produits en stock, incitant les clients à acheter rapidement pour ne pas manquer cette occasion.
Ventes flash : Amazon utilise des ventes flash pour créer un sentiment d'urgence chez les clients. Ces ventes flash sont des offres promotionnelles qui ne durent que quelques heures et qui sont souvent limitées en stock, incitant les clients à acheter rapidement pour ne pas manquer cette occasion.

En utilisant ces techniques, Amazon peut inciter les clients à acheter plus rapidement en créant un sentiment d'urgence et de rareté. Cela peut entraîner une augmentation du taux de conversion des pages produits et une augmentation des ventes.

2.5 Une expérience d’achat personnalisé

L'un des plus grands succès d'Amazon est dû à la personnalisation. Amazon sait exactement ce que vous recherchez, quoi vous recommander, quand vous le recommander et comment vous inspirer à passer à l'achat. Il le fait en utilisant l'intelligence artificielle (IA), l'apprentissage automatique et l'analyse prédictive pour fournir des suggestions personnalisées aux acheteurs. En effet, en 2013, ces tactiques de personnalisation ont contribué à 35% des ventes d'Amazon.

La personnalisation est encore un élément clé de l'expérience Amazon aujourd'hui. Lorsque vous vous connectez à votre compte Amazon, l'un des premiers tableaux que vous verrez est "Les offres inspirées de votre historique récent"

Cette internaute d'Amazon cherche une cafetière abordable. Amazon lui facilite la tâche en lui permettant de reprendre là où elle s'est arrêtée et de trouver une cafetière à un bon prix. En outre, Amazon utilise l'historique de navigation sur la plateforme pour suggérer d'autres produits et options qui peuvent vous intéresser en utilisant la section : "Offres liées à vos vues".

Fournir une expérience d'achat personnalisée sur vos propres pages de produits est un pas dans la bonne direction. En effet, 91% des consommateurs sont plus enclins à acheter auprès des marques qui reconnaissent, se souviennent et proposent des offres et des recommandations pertinentes.

Comment créer une expérience d'achat personnalisée sur vos pages de produits en utilisant BEYABLE ?

Voici quelques-unes des façons dont BEYABLE vous permet de créer une meilleure expérience utilisateur sur vos pages de produits :

Segmenter les utilisateurs en fonction de leur intérêt pour différentes catégories de produits et des attributs qui leur importent, tels que les points de prix.
Sélectionnez des recommandations couramment utilisées telles que "Fréquemment achetés ensemble" et "Tendance actuellement".
Générer des recommandations pour des articles similaires à ceux que le client sélectionne afin que davantage d'articles de votre catalogue puissent être découverts.
Équilibrer les recommandations pour les nouveaux et les produits existants.

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