Le lead scoring est une discipline associée aux stratégies d’inbound marketing et de lead nurturing.

L’objectif est simple : attirer un maximum de visiteurs. Historiquement rattachée au CRM, il désormais possible d’utiliser cette technique pour mesurer l’engagement de vos visiteurs web - y compris les anonymes !

Qu’est-ce qui se cache derrière cette réalité ? Comment mettre en place une stratégie de Lead Scoring ? Comment exploiter ce score pour transformer vos visiteurs en clients ?


Avec l’essor de l’inbound marketing, on a pris l’habitude de mettre au point de nombreux stratagèmes pour attirer de plus en plus de visiteurs sur un site.

Puis de nourrir ces leads en leur attribuant un score de maturité, aussi appelé lead scoring.

Si cette première étape n’est pas une mince affaire dans une jungle toujours plus dense de concurrents, nécessitant des stratégies d’acquisition plus fines et ciblées pour limiter les coûts, conclure une vente relève du parcours du combattant, notamment sur des cycles de vente longs et complexes comme ceux du voyage.

Comment dans ce cas mettre en place une stratégie de lead scoring performante pour finaliser une vente dans des secteurs tel que le voyage ? 


Comment mettre en place une stratégie de lead scoring performante ?

Etape par étape, définissez une stratégie de scoring pour mesurer l’engagement de vos visiteurs à chaque étape de leur parcours : 

1- Scorez vos visiteurs, même les anonymes !

Bien que vous rêviez d’avoir une majorité de visiteurs d’ores et déjà identifiés sur votre site, la réalité est tout autre : 92% à 99% de votre trafic est anonyme. 


Et c’est une réalité qu’il faut pouvoir aujourd’hui dépasser. Multiplication des points de contact, complexification du parcours d’achat (travel journey) induisant des délais d’achat plus longs sans oublier une nuée toujours plus importante de concurrents : tout conduit à revoir sa copie pour ne pas dire adieu à la conversion. 


Le secteur du voyage n’est pas épargné. Il est même sur-exposé. En effet, si vous travaillez dans cette industrie, vous savez pertinemment que les produits sont complexes car ils impliquent de nombreux facteurs :

📍 Qui participe au séjour ?

📍 Est-on sur un produit type package ou sur-mesure?

📍 Le séjour comporte-t-il un vol ?

L’essor du mobile ne fait qu’accentuer cette situation, en effet selon une récente étude de Google, 94% des voyageurs de loisirs passent d’un appareil à l’autre lorsqu’ils planifient ou réservent un voyage !

2- Utilisez votre score pour créer des listes d’audiences


Avant d’espérer finaliser la vente par téléphone, il est nécessaire de bien positionner votre lead pour savoir exactement à quelle étape de considération ce dernier se trouve pour le faire tranquillement, mais sûrement, évoluer vers la phase d’intention. 

Ces insights qualitatifs doivent être corrélés avec ceux donnés par vos outils d’analyse afin de venir enrichir votre CRM sur chacun de vos visiteurs.

Vous pourrez aussi créer des listes d’audiences qualifiées et délivrer à chacune des expériences en cohérence avec les différentes étapes de la customer journey. 



Comment utiliser le lead scoring au quotidien ? 

Une fois que votre stratégie de scoring est mise en place, vous allez pouvoir travailler vos leads en fonction.

1- Pour déclencher des scénarios de lead nurturing pertinents 


Par email ou SMS, appuyez-vous sur l’évolution du score d’engagement de vos visiteurs pour déclencher des actions qui résonneront en fonction de leur étape dans la customer journey. 


On parle beaucoup ici du code promo unique mais vous pouvez aussi personnaliser votre site selon la maturité, l’intention et le contexte du visiteur.

Un returning visitor ayant un comportement spécifique, qui consulte par exemple plus de 10 pages produits dédiés aux séjours courte durée, se verra proposer un scénario de personnalisation différent du visiteur novice avec pourtant le même comportement sur des pages identiques. 


2- Pour partager les leads les plus chauds aux commerciaux 


Le lead scoring, ou scoring d’engagement, induit de pouvoir finaliser les ventes les plus “chaudes” rapidement.

En effet, travaillés au préalable avec des actions sur mesure, seuls les visiteurs présentant une intention d’achat imminente peuvent être rappelés via un call center pour conclure une vente


Contactez-nous pour découvrir comment mettre en place une stratégie de Lead Scoring gagnante !